お客様からの取引先評価で1位となり、現在は海外にまで活躍のフィールドを広げる芦田 惇。KONISHIには、お客様に対して誠実に向き合う商社としての魅力に惹かれ、2015年に入社し、一歩一歩確実に挑戦の幅を広げている。しかし、営業として自信がついて滞りなく仕事が進めらるようになるまでは3年はかかるとも本人は言います。芦田は実際にどんな仕事をしてきたのか、そしてKONISHIに興味のある就活生に送るメッセージも記事にて紹介します。

人と誠実に向き合う商社

KONISHIを選んだ理由は、まさにフィーリングが合ったからでした。就職活動の面接の際は、現社長の本保が人事のトップだった頃で、本保から「後ろ指をさされない仕事をしたいよね」という言葉が出たのが印象に残ったんですよね。自分の行動や発言に対して否定的な意見を言われないような仕事をするという意味だったと思いますが、私自身も誠実に人と向き合う仕事がしたかったので、この会社とは価値観が合うなと思ったのです。

高校までは岡山県で過ごし、大学時に上京しそのままKONISHIに2015年に入社、その下期には営業部署に配属となりました。実際に営業をはじてから感じたことは、OA関係の会社であれば組織の大小に関わらずだいたい取引があるため、「コニシの誰々さんね」と話を聞いてくれること。KONISHIの看板の影響が大きく、既存の部品の提案をしやすい環境がありました。

でも、環境が良くても結局最後は営業担当の人間力が問われる仕事だとも思っています。商社なので取り扱ってはいけない部品などがなく、提案に制限もないため、どのようにお客様と関係を作り、対応していくかが問われるスタイルだからです。

営業の範囲に囚われる、課題解決に向けた提案を

この業界の営業は、開発営業と量産営業に分かれていますが、私の場合はそれを分けずに両方を担っています。

開発営業は、お客様の「こういうものを作りたい」という構想段階から入り、量産に入る手前までのアプローチをかけていくスタイルです。提案の中で、お客様の考えている機種の構造に対してもう少しこういう部品を使えば製造工程を簡略化できるとか、求めている部品に対してKONISHIだったら、このメーカーさんをおすすめしますといった話をします。

量産営業は、製造ラインが動いている中で部品が調達できないという話が出たときに類似の部品で何かしら代替できるものはないかを検討し提案していくことがメインです。調達が難しい部品でも、既存のメーカーさんに捉われずにインターネットなどで探していくことでお客様の期待に応えることもあります。

私自身、初年度は一人で解決できなかったことが、2年目以降は技術的な内容に対しても次第に理解できるようになり、メーカーさんに提案同行してもらわなくてもお客様からの質問に回答できるようになりました。お客様側のスケジュールを加味し先回りして動きだすことができるようになったりと、日々成長を感じながら今に至ります。

「聴く」ことで、関係者の利益を最大化する

この仕事のやりがいは、なんといってもお客様の立場に立って課題解決に向けた提案ができること。努力は裏切らないというか、コツコツと信頼を重ねていくことで、できることが広がるのも面白いですね。

例えば、私が現在も担当しているお客様は、全取引先に対する評価で、KONISHIが120社中117位と最下層の順位でした。品質トラブルが原因で納期の遅れにつながっていた状況だったので、とにかく1つひとつお客様の要望をヒアリングし、解決に向けて動いていったことで、2年後には120社中の3位、それ以降は全取引先の中でも1位の評価をいただいくまでになりました。

その中で意識したのは、私から一方的に話しても事はうまく進まないので、常にお客様とメーカーの双方の立場を考え、話を聞いて内容を取りまとめ、現実的な解決手法はこうではないかと提案すること。誰かが不利益になる提案ではなく、両者にとってプラスになり納得できるように進めていくように努力しました。

学生へのメッセージ

営業をしていれば、何かしら1人1つは失敗談があると思います。私も営業に自信がついて滞りなく進められるようになるまでざっくり3年はかかりました。それまでの間、上司から面倒をみてもらいつつ、間違った判断や確認不足などから上手くいかなかった経験は数知れずありました。

それでも、KONISHIはいろいろなチャンスをくれる会社だと思います。私はこれから海外拠点でも活動して、個人としても会社としても可能性を開拓していく活動も増えると思います。今までも、海外へは出張レベルで年1、2回は行っていましたが、文化や考え方の違いがある中でその状況を理解して案件を進めるために動いていくことにやりがいも感じています。※担当する取引先の売上拡大に応じて海外で活躍する頻度も高まります。

何をする上でも臆していたら何も進みません。一歩踏み出す気持ちで自分がやるんだと主体性を持って頑張ることができれば、とても良い経験が積める会社です。

私自身は入社してからも「後ろ指はさされない仕事をする」という気持ちを念頭に置いていて、これからも誠実にお客様と向き合っていきたいと思っています。